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横浜FCの価格政策をいじる~(5)無料招待客・スポンサー

(5)無料招待客・スポンサーと価格政策の関係は

エルゴラの奥寺社長インタビューから推測すると、昨年の売上は6億円強、今年の売り上げ目標は10億円弱のようです。逆に言えば、その差3億円強の増収を実現する必要があり、そのための手段の大きな柱として、今回の価格政策が策定されたはずです。

しかしながら今まで考察してきたように、「クラブメンバー」「有料入場者」だけでは、その3億円強を満たすことは絶望的でしょう。私はサッカーチームの経営はよくわからないのですが、おそらく(主な)残る手はグッズ収入とスポンサー収入くらいでしょう。しかしグッズの場合は原価がそれなりにかかり、Jへの上納金もあるでしょうから、売上ほどには利益に貢献しないと思われますので、スポンサー収入に重きを置きたいところです。

スポンサー収入と価格政策との関連はあるのでしょうか。

入場料収入を考えてみましょう。単価は最大2800円(メイン大人当日)ですが、実際には、B席や前売り・クラブメンバー割引、年チケ、小中高校生、招待券など、単価を下げる要因が多数あります。昨年の入場者数合計が130,644人ですので、仮に単価を1500円とすると2億円弱となります。今回の価格政策で単価が700円ほど上がりかつ昨年同様の来場者を見込む、という楽観的な計算でも、増収幅は1億円に満たないという計算になります。

またクラブメンバー収入もありますが、残念ながら人数がわかりません。適当に想像して、3万円×1000人+1万円×3000人としても、6000万円です。ロイヤルメンバーを新設しましたが入場料の引き上げもあり、この6000万が数千万単位で増えることはあまり期待できません。これも楽観的に見て5割増えたとしても、残り約2億円は、グッズ販売とスポンサーがらみで増収を計る必要があります

そのスポンサー収入を得るためには、対価を提供する必要があり、通常は広告宣伝効果とスポンサー用招待チケットが大きな柱となるでしょう。


<広告宣伝効果>

今回の価格政策では、来場者数が極端に増えることは想定しづらいため、「来場者に対する広告宣伝効果」という意味ではあまり増収は期待できないでしょう。

メディアへの露出という意味では、確かにカズ効果が大きいでしょう。しかしながら昨年は「シーズン途中のJ2への移籍」「シドニーFCへのレンタル・世界選手権への出場」という話題性がありましたが、今年はあまりネタがないので露出が減るのではないでしょうか。おそらく「監督補佐」も話題作りという側面があったでしょうが、1年続くネタでもありません。ましてや今年はW杯があるのですから。
さらに、ユニホーム系のスポンサー以外は、それほどメディアへの露出効果はないと判断される可能性もあり、それらスポンサーに対する「大幅な」値上げは難しいかもしれません。


<招待チケット>

スポンサードの見返りとして、招待チケットの提供もあるでしょう。企業側は福利厚生として経費で落とせる「らしい」(未確認なので注意)ので、事実であればスポンサードの対価として双方にとってメリットのある方法となります。特に今年は「カズ付き」ですからね。

しかし、錬金術が如く「輪転機を回し続ける」という訳にはいきません。三ツ沢の収容人数は限られていますので、(実際は全員が来ないとしても)発行できる枚数には自ずから限界があります。円滑な会場運営という意味から、もしかしたらJの指導もあるのではないでしょうか。
例えば平均単価1500円で、1億円なら1試合当たり2800席弱、3億円なら8400席弱が必要になります。スポンサーだけで8000席以上というのも問題となりそうです。

枚数が固定だとすると、収入を増やすためには、昨年と同額のスポンサード料に対し提供する枚数を減らすことが必要です。1枚の価値を上げれば、同じ枚数でも収入は増える計算になります。

そこで今回の価格政策が効いてきます。
入場料自体の単価が上がっていますので、招待券1枚当たりの単価を値上げすることは合理的です。スポンサード料を値上げする選択もありますし、据え置きで招待券提供枚数を減らす選択もあります。後者であれば、既存スポンサーへの提供枚数を減らし、減らして余った分を新たなスポンサーを見つけてはめ込めばよいわけです。

さらに、1社当たりの枚数が減ることや、前述の「有料入場者」などで書いたような「おトク感」により、来場者数が増える可能性もあります。「定価2800円の無料券」より「定価4000円の無料券」の方が価値があるように見える、という錯覚によって、使わないと損という気にさせるわけです。
但し、もちろん定価が高いわけですから、招待客を卒業してリピーターになるという意味では、逆にハードルが高くなると言う問題もあります。


<まとめ>

スポンサー収入は、今回の価格政策を利用して増収を計ることができるかもしれません。また「おトク感」効果により、来場者数の増加に寄与する可能性もあります。但し、期待される2億円の増収が可能かどうかは、よくわかりません。

6へ続く

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